▲ 옵사쿨 베나쿨(OBSAKUL VENAKUL) 태국 프로큐어먼트 센트리社 사장.

“한국의 기계는 품질은 일본·독일 제품에 근접하고, 가격은 일본·독일 기계에 비해 저렴해 태국인들에게 인기가 좋다. 다만 태국인들은 오랫동안 다뤄왔던 기계만을 계속 사용하는 습성이 있는 만큼 시간을 갖고 꾸준한 투자를 한다면 한국 기업들은 태국에서 반드시 성공할 것이다”

지난 11월19일 태국 방콕 국제무역전센터(BITEC)에서 만난 옵사쿨 베나쿨(OBSAKUL VENAKUL) 태국 프로큐어먼트 센트리(PROCUREMENT CENTRE)社 사장은 한국산 기계의 우수성을 칭찬하며 태국 진출에 적극적인 자세를 가져달라고 요청했다.

태국 프로큐어먼트 센트리(PROCUREMENT CENTRE)社는 지난 11월19일부터 22일까지 4일간 태국 방콕에서 열린 국제기계전(METALEX)에 출품해 한국산 기계인 한광의 ‘FS3015 Fiber’등 관련 장비 등을 출품했다. 또한 프로큐어먼트 센트리(PROCUREMENT CENTRE)社는 우리나라 한광의 태국 현지 딜러를 맡고 있다.

옵사쿨 사장은 “태국 사람들은 보고 만져보고 느껴봐서 기계에 대한 신뢰를 갖은 다음에야 그 브랜드의 기계를 구입하는 것을 고려한다. 이는 새롭게 진출하는 국가나 기업에게는 투자를 망설이게 하는 요인이 된다”며 “한국 기업들도 이러한 점을 잘 파악하고 투자를 해야 한다”고 밝혔다.

이에 “한광이 처음 태국에 진출했을 때 연간 4대를 파는 수준이었으나 지금은 20대를 팔고 있다”며 “이렇게 점차 기계 판매가 늘어나게 된 원인에는 한광의 우수한 기술도 있겠지만 태국인들에게 한광의 기계가 어떻게 우수한지 많은 홍보와 빠른 A/S 또한 한광의 인내심있는 꾸준한 투자가 있었기에 가능했다”고 밝혔다.

또한 “한광은 A/S가 뛰어난 회사다. 태국 현지에서 문제가 발생했을 때 빠른 대처를 통해 문제를 해결한다. 이는 태국인들이 한광을 신뢰하는 주요한 요인이다. 또한 한광은 기술을 숨기지 않고 태국 현지인들에게 기계 작동법·기계 수리법 등 주요한 기술 전수도 꾸준히 하고 있다”며 “한광의 기계는 이제 태국인들에게 어느 정도 눈에 띄는 수준에 도달했으며, 사용하는 사람들에게 좋은 호평을 얻고 있다”고 밝혔다.

한국 기업이 태국에 투자하기 위해서는 필요한 요건에 관한 질문에 관해서는 전시회를 통해 많은 홍보를 하는 것이 중요하다고 밝혔다.

옵사쿨 사장은 “아세안 지역의 국가들은 기계에 대한 정보를 주로 전시회를 통해 얻는다. 특히 메탈렉스(METALEX)와 같은 대형 전시회에 대한 관심은 매우 높다”며 “이번 메탈렉스(METALEX)에도 아세안 각국에서 참관단들이 와서 전시회를 관람했으며, 기계 구입에 관한 비즈니스 미팅을 진행했다”고 전했다.

아세안 진출시 태국에 선투자해야 성공

韓 A/S·품질 좋아, 태국인들 관심 높아

또한 “메탈렉스(METALEX) 참가는 아세안 국가 진출을 위해서는 반드시 필요하다. 기계·부품 산업에서 태국은 아세안 국가의 중심축 역할을 하고 있고, 아세안 기계 산업에 관한 비즈니스가 바로 메탈렉스(METALEX)에서 이뤄지기 때문”이라며 “이에 아세안 국가를 비즈니스 타켓으로 잡고 있는 해외 선진 국가들도 태국에 선 진출하는 것이 다른 아세안 국가에 바로 진출하는 것보다 높은 성공을 거둘 수 있다”고 밝혔다.

더불어 “태국 등 아세안 국가에 진출하기 위해서는 적극적인 A/S와 딜러를 통한 영업망 확보가 중요하다”며 “최근 한국 기업들이 태국에서 실패하는 사례는 태국 문화를 잘 이해하지 못한 점도 있지만 A/S가 형편없었고, 태국 현지인들에 대한 교육이 부족했기 때문으로 분석되고 있다”고 밝혔다.

“한국 기업들은 영업비를 아끼기 위해 태국 딜러와의 계약을 하지 않고 바로 직거래하는 경향이 있었다. 이는 기계 자체 비용을 감소시킬 수도 있었지만 A/S 등 여러 문제에 봉착하게 만들었다”며 “직거래 기계들은 문제가 발생했을 때 수리를 위해 한국에서 전문가를 부르거나 기계 자체를 한국에 보내 수리하는 경우가 많았다. 이는 수리 시간이 상당히 많이 걸리며, 수리하는 기간 동안 제품 생산을 중단하는 결과가 생기게 만든다. 이는 한국산 제품을 멀리하게 되는 주요한 요인이었다”고 밝혔다.

“반면에 한광의 성공에는 적극적인 태국 현지인 교육이 있었다. 이를 통해 기계의 올바른 사용법을 전수했으며, 빠른 A/S가 이뤄지도록 하는 결과를 낳았다. 또한 태국 전역에 영업망을 갖고 있는 우리와 계약을 통해 현지 문화에 쉽게 한광의 제품이 파고 들 수 있도록 했다”고 밝혔다.

또한 “한국 기업들은 현지 문화와 법을 모르고 투자를 하는 경우도 많습니다. 이는 반드시 실패의 요인이 되므로 태국에 투자할 때는 관련법을 숙지하고 계약서를 꼼꼼히 작성한다면 법과 제도적 요인으로 실패를 면할 수 있을 것”이라고 조언했다.

옵사쿨 사장은 “한국은 투자를 망설이지 말고 적극적으로 태국에 투자하라”며 “내년에는 아세안 지역의 경제권이 하나로 뭉치며 이는 아세안 지역에 진출을 위해서는 기계 산업에서 아세안을 주도하고 있는 태국은 반드시 투자 대상으로 고려할 수 밖에 없다”고 밝혔다.

또한 “태국에 투자하는 것은 열린 마음으로 긴 안목을 갖고 투자 해야만 성공을 거둘 수 있는 만큼 꼼꼼한 사전 계획이 필요하다”고 말했다.

▲ 옵사쿨 베나쿨 태국 프로큐어먼트 센트리社 사장과 한광 엄재길 해외영업부 차장이 한광의 ‘FS3015 Fiber’ 앞에서 기념촬영을 하고 있다..