▲ 연도별 직·간접수출기업 현황(단위: 개사)(출처: 산업연구원)

해외판로 개척의 가능성이 높은 우수한 간접수출기업을 식별·발굴하고, 간접수출기업을 대상으로 하는 다양한 직접수출 확대방안을 적극적으로 모색할 필요가 있다는 의견이 나왔다.

산업연구원(KIET, 원장 권남훈)이 25일 발표한 ‘간접수출이 직접수출에 미치는 영향 분석과 정책적 시사점’ 보고서에 따르면, 오랜 간접수출 경험은 직접수출 확률을 크게 낮추는 것으로 나타났다.

이는 특정기업에 대한 전용자산 투자에 기초한 내수 중소기업의 B2B 혹은 수위탁거래가 구조적으로 글로벌화 유인을 크게 제약하고 있는 현실을 반영하고 있는 것이라고 밝혔다.

동시에 최근에 간접수출을 한 내수기업일수록 간접수출 과정에서 축적된 지식과 노하우를 활용해 직접수출의 가능성이 상대적으로 높아지는 양상 또한 관찰돼, 해외판로 개척의 가능성이 높은 우수한 간접수출기업을 엄정하게 식별·발굴하고 직접수출 확대방안의 마련을 적극적으로 모색할 필요가 있음을 강조했다.

직접수출(direct export)은 국내기업이 자사의 물품이나 서비스 등을 관세청 통관을 통해 해외에 직접 판매하는 것을 의미한다.

반면 간접수출(indirect export)는 국내 수출기업에 소재·부품 등을 납품하거나 무역상사에 최종 수출품을 판매하는 간접적 방식으로 수출하는 것을 의미한다. 간접수출은 공식적으로 무역통계로 계상되지는 않으나, 내국신용장과 구매확인서를 통해 받는다.

산업연구원 분석에 따르면 ’22년 기준 관세청에 통관 신고된 직접수출기업은 약 9만 7천개사이며, 내국신용장 혹은 구매확인서 등 간접수출 실적증명을 발급받은 간접수출기업은 약 6만개사이다. 이 가운데 간접수출기업의 약 43%(직접수출기업의 약 27%)가 직접수출과 간접수출을 병행하고 있는 것으로 나타났다.

그동안 국내 중소기업의 상당수는 수위탁거래를 통해 국내 수출기업에 소재·부품 등을 납품함으로써, 우리나라 수출에 간접적으로 기여해왔다. ’23년 ‘중소기업 실태조사’ 결과에 따르면, 중소 제조업의 내수 의존도는 91.8%에 달하며, B2B 거래를 통한 매출은 89.3%에 육박한다.

수출을 포함한 중소기업의 판로 다변화 노력은 내수 중심의 과당 경쟁을 완화하고, 수요독점적 수위탁거래의 협상력을 크게 증진시키는 근본적 대안으로 작동할 가능성이 높다.

하지만 간접수출이 직접수출에 미치는 영향을 분석한 결과에 따르면, 오랜 간접수출경험은 간접수출 미실적기업에 비해 직접수출 확률을 크게 낮추는 것으로 나타났다. 이는 3년 이상 장기화돼 고착화된 수위탁거래가 구조적으로 글로벌화 진전을 크게 제약하고 있음을 시사한다고 보고서는 밝혔다.

특히 내수 중소기업의 해외 신규판로 개척유인이 구조적으로 낮은 이유는 특정 위탁기업의 전용자산 투자를 수반하는 수위탁거래적 속성에서 비롯되고 있다고 설명한다.

수위탁거래는 위탁기업의 발주량이 급감하거나 단절될 때 해당 전용 자산에 대한 수탁기업의 투자가 매몰비용이 될 수 있는 위험성이 상존하는 본연의 불완전한 속성을 내포하고 있기 때문이다. 간접수출 경험이 오래될수록 위탁기업과 안정적인 신뢰관계가 구축돼, 일정 수준 이상의 수주량과 마진이 보장되는 안정된 판로를 탈피해 불확실성이 높은 해외 판로를 개척할 유인은 매우 낮기 때문이라고 설명했다.

또한 보고서에서는 수위탁거래 중심의 B2B 거래가 구조적으로 글로벌화 유인을 크게 제약하고 있음에도 불구하고, 직전 연도 간접수출 경험은 오히려 직접수출 확률을 통계적으로 유의하게 증가시키는 결과는 정책적으로 강조될 필요가 있다고 밝혔다.

비교적 최근에 간접수출을 하게 돼 상대적으로 특정 기업을 상대로 한 수위탁거래가 고착화되지 않은 간접수출기업은 단기간 내에 납품처로부터 구매확인서 등의 간접수출증명을 발급받을 수 있을 수준의 기업 자체의 우수한 역량을 해외 판로 개척의 매개로 활용함으로써, 글로벌화로 진전될 높은 가능성을 시사하기 때문이다.

보고서는 간접수출의 속성에 따라 간접수출경험이 직접수출 개척에 미치는 영향이 상이하게 나타난 결과에 주목할 필요가 있다고 밝히면서, 특히 내수기업의 직·간접 수출의 실태 및 수출 성격의 진단이 시급하다는 점을 강조한다.

’18년 하도급법 개정에 따라 수급사업자의 요청시 구매확인서 발급을 의무화했음에도 위탁기업이 발급을 거부하거나 하청업체가 불이익을 우려해 요청하지 못하는 경우들이 발생하지 않도록, 간접수출실적 증명 발급 유인을 제고하는 각종 대책의 마련 역시 동시에 요구된다.

또한 해외판로 개척 유인이 상대적으로 높은 산업, 수직적 수위탁거래적 성격에도 불구하고 상대적으로 협상력이 높은 우수한 역량을 보유한 간접수출기업, 비교적 최근에 수요 대기업이나 글로벌 기업의 우수 협력사로 선정된 간접수출기업 등 여타 내수기업에 비해 해외판로 개척의 가능성이 높은 우수한 간접수출기업을 엄정하게 식별·발굴하고 간접수출기업을 대상으로 하는 다양한 직접수출 확대방안이 적극적으로 모색될 필요가 있다고 밝혔다.